Vendas no mundo BANI
Nesses mais de 30 anos de experiência em vendas, entre graduação, estudos e treinamentos Brasil afora, a grande revolução que se iniciou com o advento da internet, novas gerações no ambiente de trabalho e a consolidação do modelo de sociedade da informação, impactou dramaticamente a área de comunicação e vendas.
Saber vender tornou-se uma das habilidades mais valorizadas pelas empresas neste novo mundo BANI, a sigla em inglês para Brittle, Anxious, Nonlinear e Incomprehensible, que em tradução livre significa Frágil, Ansioso, Não linear e Incompreensível.
Ser vendedor, ou saber se comunicar de forma assertiva, não se restringe mais ao departamento de vendas das organizações. Hoje é necessário vender ideias, projetos, vender até mesmo a sua imagem, e os seus feitos e objetivos alcançados, para conseguir, por exemplo, uma promoção em seu trabalho. Com um agravante: do outro lado encontramos um cliente, ou chefe, com cada vez menos tempo, menos dinheiro e menos energia mental, e provavelmente sofrendo da síndrome do déficit de atenção.
Vendedor tirador de pedidos: zona de conforto e crenças limitantes
No antigo mundo analógico das vendas sem internet, o vendedor sustentava-se na crença do “tirador de pedidos”: a empresa investe em propaganda, os clientes vêm até a empresa e eu só preciso recebê-los e tirar o pedido. Em um mercado com menos concorrência, sem internet e com poucas mídias, esse modelo durou anos e rotulou esse profissional pouco disposto a estudar, se preparar mais e ganhar mais. O próprio departamento comercial não era o queridinho das empresas. Pelo contrário, os maiores salários e atenções estavam no marketing, planejamento e propaganda.
Ser vendedor tornou-se o retrato e o estereótipo de muitos que escolheram a carreira por falta de opções, ou por acreditarem que ser bom com números e com pessoas seria suficiente para uma carreira longeva e sem obstáculos. O perigo da zona de conforto profissional e das crenças limitantes, que influenciaram toda uma geração de vendedores até hoje, acionando o botão vermelho das empresas para mais investimentos nas contratações e desenvolvimento destes profissionais. Se a primeira impressão é a que fica, o vendedor deve ser um profissional completo, de alto nível, já que ele será o primeiro contato com o cliente/mercado, representando todos os valores de uma marca, produto ou serviços em todas as interações que tiver.
O cliente tem poder: 3 características da nova clientela
O mundo da informação democratizada, celebrado a partir dos anos 2000, evidenciou uma nova necessidade. O cliente hoje ganhou mais força, o cliente hoje tem três grandes características em todos os mercados em que você possa atuar. A primeira é que o cliente hoje é mais exigente. Por que ele é mais exigente? Porque ele pesquisa e tem muito mais informações disponíveis na palma da mão. Segundo ponto, ele é mais sensível a preço e, sendo mais sensível a preço, ele vai, pelo menos, barganhar mais ou vai ter outras bases de comparação, para concorrer com o seu produto, serviço ou projeto, ou o seu colega de trabalho concorrer com você na hora da venda de um projeto. E, por fim, terceiro ponto, ele é mais bem informado, o que nos conecta novamente à primeira característica, e assim sucessivamente, elevando cada vez mais o nível das negociações e exigindo cada vez mais do preparo dos vendedores de hoje.
4 etapas para o sucesso em vendas
Na era onde a informação ficou democratizada para todos, vale mais quem sabe mais, e o cliente hoje é muito bem informado. Se você tiver menos informação que o seu cliente em uma negociação, você começou perdendo. Isso tornou a função de vendas hoje vital para qualquer organização. O vendedor precisa, necessariamente, se atualizar em quatro quesitos-chave que são: 1) busca por conhecimento e aumentar o seu repertório de competências; 2) Saber técnicas de comunicação, dentre elas como abrir uma venda; 3) Saber, sob pressão, quando for colocado sob objeções pelos clientes, e saber superá-las, mantendo o equilíbrio emocional; 4) Por fim, saber fechar uma venda, conduzindo pelo que a gente chama de funil, a fase de fechamento, objetividade e conclusão do negócio.
Com essas quatro competências, podemos dizer que está formado o ciclo de desenvolvimento que pode sim gerar resultados significativos. Na minha experiência profissional e como fundador da Rock Ensina, conseguimos impactar ambientes e vendedores numa média de aumento que em muitas vezes ultrapassou os 30% das vendas daquela carteira, daquele cliente ou daquele vendedor.
3 maneiras de aprender e buscar conhecimento em vendas
Existem três formas do vendedor se fortalecer hoje na era da informação e do mundo BANI. Primeiro é aprender rápido. Vale mais quem sabe mais. A busca por um aprendizado e um novo skill (habilidade) rapidamente vai ser totalmente necessário para você sair de situações adversas onde você perceber que o cliente tinha uma informação na manga que você ainda não tinha. Você vai ter pouco tempo para reagir a isso, portanto, você vai ter que aprender rápido.
Segunda dica para o vendedor nessa primeira fase, que é a construção da preparação da venda, é que você pode ter a necessidade de aprender a aprender. O aprender a aprender é buscar alguém que tenha mais conhecimento que você, mais repertório e que possa te dar atalhos ou informações preciosas, dando acesso a uma expertise que você não tem.
E, por fim, o aprender profundamente. Se você não tem a competência de alto nível desenvolvida, talvez você tenha que fazer um curso, uma trilha, estudar um livro, estudar uma matriz, ou seja, se aprofundar em um conhecimento que exige mais tempo, o que vai consumir mais investimento seu fora do ambiente de trabalho também. Com essas três dicas, você já se fortalece na etapa mais importante que é sustentar a sua competência por meio de mais conhecimento.
Como abrir uma venda
A etapa das perguntas abertas, onde nós entramos na abertura da venda, é conhecer muito sobre psicologia, conhecer muito sobre neurolinguística, conhecer muito sobre técnicas de negociação, ao abrir um negócio, como por exemplo ouvir mais e falar menos, fazendo perguntas abertas que são aquelas perguntas que não podem ser respondidas com sim ou não, abrindo o cliente. Ou seja, identificando as necessidades do cliente para depois trabalhar o que vamos chamar de benefícios, e que você vai oferecer no seu argumento de vendas. Mas um bom vendedor é sábio na abertura, ele escuta e analisa mais do que já traz soluções de cara.
Como superar objeções
Terceiro ponto, as objeções. Se você chegou na terceira fase de uma venda, é um ótimo sinal. O que significa que se o cliente está fazendo objeções sobre preço, prazo, entrega ou outros pontos, é que ele está interessado na sua proposta. Se você chegou até a terceira fase, você está mais perto do final do que do início. Significa que você tem que trabalhar a sua emoção para não achar que uma objeção é algo pessoal, contra você ou contra o seu produto. A objeção pode ser uma forma do cliente estar testando se você tem um conhecimento e pode argumentar com ele no mesmo nível. Só o conhecimento vai te dar forças para suportar os clientes mais difíceis, os maiores negociadores, os mais barganhadores, os mais desagradáveis, os mais exigentes e os mais inteligentes. Então, não há como escapar do conhecimento. O conhecimento vai sustentar a competência do vendedor nesse momento de adversidade que são as objeções.
E a partir do momento que você entende que todos os produtos em qualquer mercado, qualquer situação, vão ter objeções que são válidas, ou seja, a crítica que se faz ao seu produto pode ser sim uma crítica justa e verdadeira, é você ter pontos para compensar essas objeções, ou seja, o que você tem como contrapartida para dizer a ele: ” Olha, de fato, a peça original homologada que vendemos tem valor superior à média do mercado sim, porém vai te gerar uma economia de 30% no consumo médio anual do seu carro, com garantia de 5 anos, além de ser auditada pelo INMETRO contra riscos de acidentes. Quanto vale a segurança da sua família?”. Então, esse é um ponto-chave mais difícil e desafiador, mesmo para o mais experiente dos vendedores: manter a calma, minimizando objeções e mostrando fatores compensatórios.
Como fechar a venda
E, por fim, o fechamento. Se você usou essas estratégias adequadamente até chegar o momento em que é hora de puxar o fechamento da venda, você chegou na hora mais importante para o vendedor. Porque se essas três etapas anteriores dependem muito da sua análise e sensibilidade de ouvir o cliente e saber argumentar a partir da observação dele, o fechamento é responsabilidade do vendedor. Fechamento tem que ser puxado pelo vendedor, que pode usar estratégias como: senso de urgência, mostrar opções, trazer pedidos prévios já bem visuais, rápidos, com senso de urgência, ou seja, trabalhando com um programa de alternativas, opções fechadas e trabalhar nesse sentido metas realistas para você já puxar o negócio para o fechamento, onde aqui nós concluímos essa jornada do vendedor numa boa objeção resolvida, numa boa objetividade na hora de fechar a venda.
Venda gamificada, uma nova forma de ensinar vendas
Com base nisso, e com o sucesso da aplicação dessa técnica das 4 etapas, idealizei o Rock Vendas. Um treinamento gamificado completo para vendedores e não vendedores, com metodologia acessível e simples para todos os públicos. Em nosso “game de vendas”, cada cor representa uma fase a ser cumprida pelo vendedor, e conforme ele avança, passa de fases e deixa seu registro de atividades numa plataforma digital, em um programa de educação continuada que trabalha o autoconhecimento pessoal e o desenvolvimento profissional, juntos. Isso funcionou muito bem, e os resultados foram evidenciados por meio de aumentos de faturamentos, pedidos e desempenho individual e coletivo das equipes.
Deixo aqui um vídeo referência sobre o assunto, que ilustra um pouco a metodologia implantada, que pode ajudá-lo se a sua necessidade é aumentar, aquecer e desenvolver vendas, melhorar sua comunicação e técnicas de negociação na sua empresa, no seu negócio ou na sua carreira.
