8 livros para ter sucesso em liderança e vendas

Conhecimento é rocha. Esse é um dos pilares fundamentais da Rock Ensina: o de que para obter sucesso na vida e nos negócios é preciso investir no seu repertório. E uma das maneiras mais eficientes de se fazer isso, claro, é estudando e buscando nos livros as informações e referências que nos ajudam a sermos líderes ou vendedores melhores. No post de hoje, listamos 8 livros para ter sucesso em liderança e vendas que costumamos indicar a todos nossos alunos dos treinamentos da Rock Ensina.

1. Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, de Neil Rackham

Um clássico recomendado para todos que trabalham com vendas. Nesta obra, o autor apresenta um método chamado Spin, sigla de Situação, Problema, Implicações e Necessidades. A ideia é fazer com que o vendedor foque sempre nas perguntas ao cliente e trabalhe sua capacidade de ouvir e identificar as suas dores. Para fechar uma venda, ele precisa compreender a situação em que o cliente se encontra, os problemas que ele enfrenta, as implicações que esse problema está trazendo para sua vida e as necessidades que ele enxerga para solucioná-lo. Com um estudo de caso em que analisou o comportamento de vendedores em diversos setores, Rackham sustenta que identificar a necessidade do cliente é o melhor trunfo que o vendedor pode ter na mão para então oferecer o benefício do produto ou serviço a ele. Isso porque não são as qualidades ou vantagens do produto que as pessoas compram, mas os benefícios que atendam às suas necessidades naquele momento.

“Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” é leitura obrigatória para os alunos de nossa Escola de Vendas e dialoga com a Trilha Verde, da Rock Ensina, onde trabalhamos questões de comunicação assertiva.

2. Antifrágil: Coisas que se Beneficiam com o Caos, de Nassim N. Taleb

Em sua obra sobre antifragilidade, já analisada em profundidade aqui no blog, Nassim Nicholas Taleb defende a tese de que pequenos estressores podem ser benéficos para enfrentarmos os desafios de um mundo cada vez mais caótico e imprevisível. Expor-se aos riscos, encarar desafios e levantar-se após tropeços é a melhor forma de você se fortalecer e estar preparado para conviver em ambientes de truculência, intolerância e pressão por resultados no trabalho. Taleb faz uma diferenciação entre a ideia de resiliência e de antifragilidade, argumentando que na primeira você resiste, mas volta ao estágio em que estava antes do tombo. Já o antifrágil seria capaz de enfrentar e retornar um pouco mais forte, já que é capaz de evoluir e aprender com os erros. Uma das metáforas usadas por Taleb na obra é a de que o antifrágil é como o fogo, que se alimenta de obstáculos. Mas se o vento é capaz de apagar o fogo de uma vela, esse mesmo vento é responsável por espalhar e energizar o fogo em uma situação de incêndio.

“Antifrágil: Coisas que se Beneficiam com o Caos” é recomendado para os alunos da Trilha Vermelha da Rock Ensina, interessados em desenvolver o empreendedorismo e a liderança diante de um cenário volátil, incerto, complexo e ambíguo (VUCA, na sigla em inglês).

3. A Estratégia do Oceano Azul: Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante, de W. Chan Kim, Renée Mauborgne

Outro clássico do mundo dos negócios, este livro ilustra como as empresas podem atingir resultados eficientes navegando no que o autor chama de “oceano azul”. Em oposição ao “oceano vermelho”, que é onde as empresas brigam cabeça a cabeça por margens pequenas de lucro, trabalhando muito para ganhar pouco, o oceano azul é o lugar onde existe pouca ou nenhuma competição. Nesse contexto é possível fugir da competição agressiva e estabelecer um diferencial ou vantagem competitiva que torna seu produto atraente para nichos ou segmentos de mercado pouco explorados. Um dos exemplos célebres de mar azul citados no livro é o dos criadores do Cirque du Soleil, que decidiram investir em um segmento que parecia morto e desacreditado diante da concorrência de entretenimento das novas mídias e acabaram desenvolvendo um verdadeiro fenômeno internacional de vendas.

“A Estratégia do Oceano Azul” trata de temas como criatividade, inovação e estratégias de mercado, bastante explorados na Trilha Amarela da Rock Ensina.

4. Comece pelo Porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir, de Simon Sinek

Escrito por outro autor consagrado no mercado, conhecido como Rei do Marketing, Comece Pelo Porquê fala sobre a estratégia que deve preceder a criação de qualquer produto ou serviço: a identificação do propósito, da razão ou do porquê se está criando aquilo. A obra dialoga bastante com o mundo de trabalho atual, formado majoritariamente por profissionais das gerações Y e Z, e para quem o propósito é um dos valores mais importantes na busca por trabalhos que as realizem. Para lideranças dessa gerações é necessário que o trabalho faça sentido, motive e inspire, até mais do que a questão financeira. Só depois de estabelecido o porquê, ou propósito, passa-se então a definir o como (tático) e o quê (operacional) será feito. Sinek representa essas três etapas como uma pirâmide, com o Porquê no topo, o Como no meio e O Quê na base.

“Comece pelo Porquê” é uma bibliografia trabalhada na Trilha Verde da Rock Ensina, indicada para líderes que querem inspirar suas equipes através das causas que as movem.

5. Tipos Psicológicos, de Carl Gustav Jung

“Tipos Psicológicos” é um dos trabalhos mais conhecidos do psiquiatra e psicoterapeuta suíço Carl Jung. Escrito no início do século 20, o livro detalha os conceitos de personalidade introvertida e extrovertida, bem como os arquétipos identificados por ele. É certamente uma leitura mais densa, para aqueles que se interessem pelo mundo da psicologia, mas foi também uma das grandes inspirações da Rock para criar o nosso Teste das Cores, no qual trabalhamos de forma lúdica e simplificada alguns dos perfis comportamentais identificados por Jung. Os mesmos conceitos trabalhados aqui por Jung também servem de inspiração para a criação dos 12 arquétipos de marca, bastante usados por empresas para conferir personalidade e valores à comunicação de uma marca.

“Tipos Psicológicos” é outra leitura indicada para os alunos da Trilha Verde da Rock Ensina, que estejam buscando estratégias para se comunicar com assertividade com interlocutores de diferentes perfis de comportamento.

6. Filosofia para Corajosos: Pense com a própria cabeça, de Luiz Felipe Pondé

Escrito em linguagem acessível a todos os públicos, o livro de Luiz Felipe Pondé é ao mesmo tempo uma introdução ao pensamento de filósofos ao longo da história e um convite ao leitor para se envolver em discussões sobre o mundo atual com mais repertório. Com seu estilo ácido, provocador e irreverente, Pondé fala, entre outros, da virtude da coragem e de como ela foi sendo pensada da Era Medieval até a vida moderna.

“Filosofia para Corajosos” é uma boa companhia para a leitura de “Antifrágil”, de Nassim Taleb, que de certa maneira também trata do tema da coragem. A obra também guarda relação com os temas abordados na Trilha Vermelha e Trilha Amarela, da Rock Ensina.

7. Qual É a Tua Obra?: Inquietações propositivas sobre gestão, liderança e ética, de Mario Sergio Cortella

O professor Mario Sergio Cortella é outra presença recorrente nas aulas e conversas com os alunos da Rock Ensina. Assim como Pondé, Cortella tem um estilo mais jornalístico e acessível de escrita, que permite que se discutam grandes temas sem muita erudição. Em “Qual É a Tua Obra?”, o autor discorre especificamente sobre os conceitos de liderança e propósito. Tema caro às gerações atuais, como já dito acima, o propósito será encontrado naquele líder que não serve apenas a si mesmo, que sabe se relacionar bem com as pessoas e pretende deixar um legado. Em certo momento do livro, Cortella compara os homens a anjos de uma asa só, que precisam se unir a outros para poderem voar juntos.

“Qual É a Tua Obra” oferece lições de liderança, trabalho em equipe e pensamento coletivo muito trabalhadas na Trilha Verde, da Rock Ensina.

8. “O Médico e o Monstro”, de Robert Louis Stevenson

Este clássico da literatura de fantasia e horror publicado em 1886 mostra como também a ficção pode trazer bons insights para o mundo dos negócios e das relações humanas. Romance sobre um médico determinado que quer provar a teoria de que as pessoas têm o bem e o mal dentro de si, mas que em determinado momento não consegue mais controlar o seu lado monstruoso, o livro é um estudo psicológico sobre a personalidade, mas também uma crítica ao formalismo social e excesso de controle da sociedade britânica no século XIX. Adaptada diversas vezes para o cinema, “O Médico e o Monstro” também inspirou diversos personagens e releituras da cultura pop, como por exemplo o Hulk, nos quadrinhos da Marvel.

De leitura fácil e rápida, “O Médico e o Monstro” prova como mesmo os grandes clássicos da literatura universal podem ser úteis na hora de entendermos as características da personalidade e da alma humana através dos tempos. É uma boa pedida para os alunos da Trilha Verde e da Trilha Amarela da Rock Ensina.