Como superar as metas de vendas?

por Helena Sachs
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Neste post vamos falar sobre algumas técnicas de vendas para bater as metas. Ser um vendedor de sucesso nos dias de hoje virou competência rara, já que presenciamos cada vez mais uma demanda seletiva, em que os clientes estão mais exigentes, informados e sensíveis a preços e prazos. Diante disso, vamos dar dicas de como superar esses obstáculos e vender mais.

Este post é uma síntese da Masterclass “4 Técnicas de Vendas para Bater Metas”, transmitida pelo nosso perfil no Instagram no dia 09 de dezembro de 2020. Assista à aula no fim deste post.

1. A nova perspectiva do vendedor

A venda é considerada uma habilidade essencial para que as metas sejam alcançadas, porém não deve ser requisito obrigatório apenas para quem atua em vendas com frequência, já que precisamos saber vender a nossa imagem e as nossas competências a todo momento, diante de um mundo cada vez mais competitivo. Conforme preceitua o professor Roberto Sachs, vender é, cada vez mais, considerada uma habilidade para os fortes, já que o vendedor, atualmente, precisa ser um rocker, ou seja, precisa ter a capacidade de adaptação diante de um cenário de novo mercado.

Com isso, o ato de vender deixa de ser opcional e passa a ser uma necessidade, já que é, cada vez mais, considerado um diferencial competitivo, se tornando pré-requisito para imersão de profissionais no mercado de trabalho. O historiador Leandro Karnal, ao se referir ao trabalho do futuro, preceitua que ‘‘a solução é a qualificação constante’’. Diante disso, com um olhar à frente do tempo, nós da Rock Ensina temos como propósito uma transformação na educação, proporcionando cada vez mais cursos de qualificação para os nossos alunos, com um método sério sem ser chato.

No ano de 2020, em que o mundo virou de ponta-cabeça, os profissionais precisaram, de forma quase obrigatória, buscar formas de se reinventar para sobreviver às mudanças do mercado, não é coincidência que tivemos a maior procura em nossa mentoria de vendas, voltados para pessoa física, e no curso de escola de vendas, para empresas.

2. Rocker em Vendas

Vamos falar um pouco sobre a técnica de vendas Rock Ensina, que utilizamos nos nossos cursos e mentorias há mais de 13 anos. Há quatro habilidades que um bom vendedor deve ter, a primeira é a trilha azul, que engloba clientes, conhecimento e tempo; a segunda é a trilha verde, que se relaciona com o Spin, Rapport e QVB (qualidades, vantagens e benefícios); a terceira é a trilha amarela, que engloba o Q.E. (quociente emocional), objeções e F.C. (fatores compensatórios); e a última é a trilha vermelha, compreendida pelas metas, alternativas e fechamento.

Trilhas de Aprendizado Rock Ensina

Trilha Azul

A primeira, trilha azul, se relaciona ao momento de planejamento e organização da semana do vendedor. De início, o professor Roberto Sachs propõe a utilização de um CRM (Customer Relationship Management), ou seja, de uma gestão de relacionamento com o cliente. Diante disso, se deve ficar atento constantemente para três tipos de clientes, que devem ser tratados de formas diversas, o cliente atual (que já compra o seu serviço ou produto) o cliente potencial (que pode vir a comprar o seu serviço ou produto) e o ex-cliente (aqueles que compravam o seu produto ou serviço e não o fazem mais).

O professor ainda preceitua que há um erro muito comum nas empresas, que é o de gastar muito dinheiro com novos clientes deixando de lado os que já são fidelizados. Essa escolha diverge totalmente com as estratégias de marketing mais atualizadas, as quais apontam que é mais fácil e menos custoso vender aos clientes já fidelizados do que com a busca de novos clientes. Diante disso, é primordial manter sempre um tratamento diferenciado com o seu cliente atual, já que com isso a chance de ele investir mais no seu negócio torna-se ainda maior.

Com isso, a fidelização de clientes é uma estratégia para vender mais, inclusive nesse mês de dezembro. Uma boa opção é oferecer uma nova carteira de produtos aos clientes atuais, pois estes já tiveram uma experiência de compra anterior, e possuem um requisito a mais de confiabilidade nos produtos e serviços e ao atendimento ao cliente. Além disso, tais clientes já conseguem assimilar de maneira mais clara o diferencial do seu negócio com relação aos seus concorrentes, que os fazem ter um propósito para comprar mais.

É ainda de extrema relevância que o vendedor dedique um tempo para se aprofundar acerca do produto ou serviço que vende. Além disso, é necessário também entender cada vez mais, de forma detalhada, os seus clientes, e os seus concorrentes. A era dinossauro, em que o vendedor improvisava e ainda conseguia vender bem, foi extinta. Nos dias de hoje o cliente é muito bem informado e criterioso, diante disso é necessário que o vendedor desenvolva novas competências e saia da zona de conforto para que no mínimo o conhecimento entre o cliente e vendedor esteja no mesmo patamar.

Outro ponto importante para um vendedor de sucesso é saber planejar o seu tempo, a dica do professor Roberto Sachs é para que o planejamento ocorra semanalmente, ou seja, que as metas sejam estratificadas toda semana. Além disso, é importante também considerar o follow-up, que são os contatos realizados com os clientes em geral durante a sua jornada de compra.

Trilha Verde

A trilha verde, correlacionada com a comunicação e gestão de pessoas, engloba a abertura da venda, que deve ser de iniciativa do vendedor, e ocorre, por exemplo, quando o vendedor envia um e-mail com uma proposta para o seu cliente, ou então quando ele envia uma campanha pelas redes sociais. De acordo com o professor Roberto Sachs, o vendedor deve ter três competências. Nessa etapa, a primeira é saber fazer perguntas, a segunda é realizar o rapport e a terceira é saber o conhecimento do produto separado por algumas características.

Com relação à primeira competência, as perguntas que devem ser feitas aos clientes são as abertas, para que esse seja instigado a falar mais acerca das suas dores e objeções. Diante disso, pode-se dizer que a maior parte das vendas realizadas com sucesso são aquelas em que o cliente fala mais que o vendedor, e este pergunta mais do que informa. Isso porque quanto mais sabemos sobre o nosso cliente, mais entendemos de forma ampla qual a sua necessidade.

A segunda competência, o rapport, conhecido também como espelhamento, consiste em imitar alguns elementos da linguagem corporal da outra pessoa, como postura, gestos, expressões faciais. Em decorrência disso, há então uma conexão sensorial mais apurada entre as partes, já que se cria um laço de sintonia e empatia entre elas.

Além disso, o vendedor deve ficar atento à própria linguagem corporal, ao tom de voz, as palavras que vão ser ditas, e à sua imagem, tanto pessoalmente quanto nas redes sociais, já que isso influencia diretamente na primeira impressão que o cliente vai criar dele, a qual é dificilmente esquecida caso não seja positiva, o que pode atrapalhar muito em uma negociação.

A terceira competência, e não menos importante, é relacionada à QVB (qualidade, vantagens e benefícios).  Ou seja, o vendedor que conhece a fundo o que vende, possui a habilidade de persuadir com argumentos palpáveis acerca de seu catálogo de produtos e serviços.

Trilha Amarela

Na terceira fase das vendas, trilha amarela, vamos nos deparar com as objeções, compreendidas como uma opinião contrária, que são externadas pelo cliente ao vendedor. Ocorre uma objeção quando, por exemplo, o cliente pergunta o motivo do preço do produto ou serviço ser tão alto; quando o cliente diz que o produto demora para chegar; ou então que não gostou da última vez que realizou a compra. Apesar de tudo isso, ao contrário do que muitos pensam, é positiva a presença de uma objeção, já que isso significa que o cliente está interessado na compra e só quer testar o vendedor.

Dessa forma, nesse momento é necessário que o vendedor não deixe de lado o equilíbrio emocional, para que consiga lidar bem com a situação de pressão imposta pelo cliente, e o deixe expressar suas objeções levando em consideração que todos os grandes produtos e serviços as possuem, mesmo trabalhando em qualidade máxima. Além disso, o vendedor deve fazer o reconhecimento de tais objeções ao cliente, para que só depois as minimizem, diante da demonstração dos fatores compensatórios que as tornam insignificativas.

Um dos exemplos de fator compensatório ocorre na venda de acessórios de carro na concessionária original, em que é colocado pelo cliente como uma objeção o fato de que o acessório ali é vendido mais caro do que em outras mecânicas não autorizadas, entretanto o vendedor, após reconhecer a objeção, demonstra que apesar do preço ser alto há uma qualidade de segurança garantida dos acessórios, o que é um divisor de águas na proteção dos passageiros caso ocorra qualquer acidente.

Trilha Vermelha

A trilha vermelha se resume ao fechamento da venda, que deve ser puxada exclusivamente pelo vendedor. Diante disso, este deve primeiramente ter uma meta realista do quanto consegue vender para o cliente em questão, posteriormente deve preparar alternativas finais, como brindes e descontos. Por último, o vendedor deve ficar atento aos sinais de compra, como um sorriso do cliente, ou uma frase que demonstra empolgação, para então realizar uma pergunta fechada para que a venda seja concretizada, como por exemplo, se o método de pagamento vai ser no cartão ou à vista.

Além disso, uma das dicas do professor Roberto Sachs é a de que o vendedor deve se afastar do cliente quando este concretizar o fechamento da compra, pois há chances de que, se o vendedor continuar próximo, diante da baixa de emoção do comprador, este raciocine e faça questionamentos acerca do que acabou de comprar podendo até desistir da compra.

Portanto, quem assume o comando de fechamento da venda é o bom vendedor, ou seja, o vendedor rocker que passa por todas as habilidades necessárias nas quatro trilhas Rock Ensina e, consequentemente, supera todas as suas metas.

Masterclass: “4 Técnicas de Vendas para Bater Metas”

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