Black Friday: como treinar seus vendedores

O final do ano é um momento de grande movimentação no comércio e as promoções da Black Friday são o grande start. Esse movimento gera diversos desafios para os lojistas e suas equipes, por isso é importante estar preparado.

Especialmente nessa época, em que é preciso otimizar o tempo dos colaboradores permanentes ou contratar temporários, treinar os vendedores é o primeiro passo para garantir sucesso nas vendas da Black Friday e menos problemas com o pós-venda.

O que fazem as grandes empresas

A Black Friday é uma ação promocional de lojistas, que se tornou tradição nos Estados Unidos, sendo realizada sempre no dia após o feriado de Ação de Graças. Este ano, o evento comercial será em 26 de novembro.

No Brasil, a tradição começou em 2012 e ganhou o público com descontos em produtos muito aguardados. Em 2019, o evento registrou um faturamento de 3,2 bilhões de reais. Já para 2021, a expectativa é positiva, apesar da crise financeira da maioria dos brasileiros. Pesquisas indicam que mais de 60% das pessoas responderam que desejam comprar na Black Friday.

Aquela tradição de grandes filas e madrugadas em claro, aguardando nas calçadas até que as portas das lojas fossem abertas, foi substituída por carrinhos virtuais em sites, preparados para finalizar a compra nos primeiros minutos de promoção.

O e-commerce é a principal porta de entrada dos consumidores nos dias de hoje, mas é claro que todo o mercado é aquecido pela Black Friday, incluindo as lojas físicas.

Empresas como Amazon, Mercado Livre, Submarino, Magazine Luiza e Americanas estão no topo da lista das que mais vendem e também que investem nessa data. Como subsídios, elas utilizam:

• Descontos;
• Marketing e propaganda;
• Lançamentos de produtos;
• Box e combos;
• Frete grátis

Mas não são apenas as grandes empresas que conseguem sucesso nas vendas. No ano passado, pequenos negócios que acreditaram na Black Friday também tiveram um bom desempenho. O volume de vendas foi 193% superior ao ano de 2019.

Mas é preciso estar preparado para não tornar a Black Friday uma grande furada, com muito mais prejuízos e dor de cabeça que retorno financeiro.

Prepare a equipe: treinando seus vendedores

Controlar a ansiedade de colocar tudo em promoção e fazer uma grande divulgação, é o desafio dos lojistas em geral. Antes, é necessário preparar os vendedores para receber um grande número de atendimentos durante a Black Friday, que naturalmente serão muito diversos, incluindo muitas dúvidas e desejos.

Confusões são fáceis de acontecer nessas situações, como questionamentos sobre preços, produtos, facilidades para pagamentos, trocas de itens e até mesmo questões sobre a data comercial. É preciso estar pronto para gerenciar essas crises no olho do furacão.

O preparo principal exige a organização da equipe para essa nova situação. Considere no plano de treinamento para a Black Friday:

Conhecimento – os vendedores devem estudar sobre os produtos que estão sendo disponibilizados, quais os descontos, a duração da promoção, como funcionará o sistema de troca e todas as informações que podem vir a ser dúvida dos clientes;

Comunicação – os vendedores precisam saber comunicar as informações para os clientes de maneira clara;

Organização – a empresa deve organizar os processos da equipe, dividindo funções e tornando o sistema orgânico. Para isso, é possível criar sistemas de organização que irão facilitar o trabalho dos vendedores: atendimento, cadastro, caixa, retirada, balcão de informações, chat etc.;

Suporte – é importante que os vendedores também tenham suporte, como postos e canais de comunicação em que os clientes possam tirar dúvidas mais específicas e resolver problemas, além da gerência ou superiores disponíveis para resolver alguma eventual situação;

Gamificação das vendas – além do treinamento, uma das formas de engajar os vendedores é por meio da chamada gamificação. Isso significa tornar o processo de venda como um jogo, em que a pessoa vai vencendo etapas, superando obstáculos, abrindo caminhos e obtendo conquistas. Para isso, é imprescindível oferecer um feedback rápido.

Diferencial – cada vendedor é único e tem suas qualidades pessoais. É interessante saber aproveitá-las, assim como os seus gostos. Quando um vendedor gosta ou tem experiência com um determinado produto, isso irá ajudá-lo a ter mais informações e entusiasmo na hora da venda.

Além desses planos, outro diferencial importante a ser observado, de maneira geral, são as qualidades válidas no processo de conquista do cliente e concretização da venda:

• Simpatia;
• Empatia;
• Iniciativa;
• Otimismo;
• Persistência;
• Humildade;
• Vontade de aprender

Não caia em furada

O maior problema da Black Friday está nas mãos dos lojistas. É cada vez mais imprescindível ser transparente e sincero nos descontos.

A chamada “Black Fraude” é quando o varejista aumenta o valor do produto um período antes da data de promoção, na tentativa de proporcionar uma sensação de valor reduzido depois. Ou seja, o famoso “50% do dobro”.

Essa é uma das práticas mais condenadas pelos clientes e fiscalizadas pelos órgãos regulatórios do setor nesta data. Várias empresas fazem o acompanhamento de preços do mercado para poder oferecer informações corretas aos consumidores.

Quem tenta enganar o cliente está sujeito a processos e também à desmoralização pública.

Deste modo, é necessário calcular exatamente quais produtos e descontos são possíveis de serem realizados – incluindo nessa conta todos os investimentos na Black Friday, além dos custos da empresa.

A Black Friday vale a pena?

Como foi possível perceber, a Black Friday tem crescido ano a ano, tanto na adesão de grandes empresas como na de pequenas. Isso acontece porque clientes e corporações têm vivido boas experiências de negócios com a data.

Com a economia brasileira passando por um processo de inflação, as pessoas estão ainda mais interessadas em obter produtos por preços menores, especialmente levando em conta a necessidade de renovar o ambiente e atender às necessidades de produtos durante essa pandemia da Covid-19. A expectativa para esse ano, com a situação pandêmica mais controlada, é chegar a uma movimentação de 10 bilhões de reais.

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